Коуч Ирина Михайлова
Написать
Отправляя вопрос, Вы соглашаетесь с политикой обработки данных
«Я боюсь предложить свои услуги"
Помни: ты сейчас ничего не продаешь, просто накапливаешь информацию, чтобы проверить свои предположения по поводу реакции клиенток на твои слова.
«Я боюсь предложить свои услуги» — делится своими страхами девушка Инна.

Она работает в салоне красоты недавно, умеет делать красивые укладки на длинные волосы, окрашивание, стрижки, разбирается в средствах по уходу за волосами. Только клиентки не знают обо всех ее возможностях, о том, что она и макияж не только классно делает, но и научить может. Клиентки то ведь не спрашивают…
А самой предложить страшно: «Вдруг подумают, что я им это навязываю».

— Такое уже было? Кто-то уже говорил об этом или косо посмотрел?
— Нет. Часто смотрю на волосы клиентки и думаю: «Как хорошо было бы этим волосам питание вот таким то средством сделать. Как бы они засияли»… Но я вслух об этом не говорю, страшно.
— А страх чего возникает?
— Страх, что обо мне подумают плохо.
— А что ты хочешь вместо страха?
— Легко предлагать подходящую процедуру, средство или макияж. Чтобы клиентки при этом понимали, что это я о них забочусь, а не пытаюсь что-то продать. Ведь так и есть.

— Хочешь развеять свои опасения?
— Хочу.
— Попробуй со следующими 15-ю клиентками просто делиться своими мыслями и наблюдать за их реакцией. Ничего не предлагай купить. Просто произноси вслух свои мысли об их типе волос, что для них было бы хорошо. И внимательно слушай, накапливай информацию:
❓Сколько человек в итоге захотели узнать подробности,
❓Сколько промолчали,
❓Сколько, узнав подробности, отказались.

— Могу, конечно, и хочу попробовать произносить свои мысли вслух. Вот только думать и говорить — разные для меня вещи. Прям, в ступор схожу, как собираюсь рот открыть. Как быть?
— Для начала заготовь фразу, запиши ее, выучи наизусть. Главное, начать. Это твоя опора. Порепетируй на хороших знакомых. С 3−5-ю клиентками используешь ее, потом начнешь интерпретировать. Помни: ты сейчас ничего не продаешь, просто накапливаешь информацию, чтобы проверить свои предположения по поводу реакции клиенток на твои слова.

Инна начала в процессе работы с клиентками не только обсуждать погоду и моду, но и делиться полезной информацией, давать им пищу для размышления, не ожидая немедленной реакции.
Прошла неделя.
Инна радостно делится успехами: «Моя клиентка, которой я делала укладку три дня назад, сегодня приходила на окрашивание и уход за волосами, про который я ей рассказывала. Она ушла очень довольная».

Что помогло Инне начать говорить?

1. Ревизия своих знаний и навыков.
Пока она думала над вступительной фразой, вдруг почувствовала неуверенность в том, что рекомендует. Одно дело — про себя подумать, другое — вслух произнести. Ответственность разная: слово — не воробей: вылетит — не поймаешь, отвечать придется. И Инна три дня активно изучала информацию по темам, в которых чувствовала себя не очень уверено, пробовала на себе и коллегах процедуры и средства, про которые знала до этого только в теории.

2. Подготовка шаблона вступительной фразы.
Инна поняла, что именно хочет говорить своим клиенткам. Ведь столько всего хочется сказать, пока мысли в голове. Так можно и целый поток информации обрушить на клиентку, запутать ее. Страх этого подсознательно тоже мешал ей говорить.

3. Смещение фокуса.
Когда Инна из множества слов, роящихся в голове, смогла выбрать те, которые были и ей близки, и клиенткам понятны, страх ушел. Почему? Потому что теперь она думала не о том, что надо бы что-то сказать, чтобы продать, а о том, что лучше клиентке подойдет.

4. Отсутствие ожидания покупки.
Инна начала в процессе работы с клиентками не только обсуждать погоду и моду, но и делиться полезной информацией, давать им пищу для размышления, не ожидая немедленной реакции.

5. Искренность.
Она делает это от чистого сердца и клиентки это чувствуют.

Это я, как ее клиентка, говорю.