Куда уходит время? Или смотрим на продажи с другой стороны.
2018-12-28 15:50
Куда уходит время? Или смотрим на продажи с другой стороны.
Близится новый год. Компании подводят итоги продаж, строят планы. Отложим в сторону слова декомпозиция, сегментация, KPI и другие.
Предлагаем посмотреть на продажи с другой стороны, с помощью следующего упражнения. Его может сделать начальник отдела продаж, а может и каждый менеджер отдела.
Действие 1. Перечислите от 4 до 6 дел, из которых в основном состоит Ваш рабочий день. Например, здесь могут быть: — планерки и совещания — работа с клиентами — написание документов — обучающие мероприятия и саморазвитие — наставничество внутри отдела — планирование, разработка стратегии и тактики
Действие 2. Нарисуйте круг и разделите его на количество секторов, соответствующее количеству основных дел. Подпишите каждый сектор.
Действие 3. Напишите в каждом секторе, сколько, по-Вашему мнению, %% времени от общего количества рабочего времени в этом году/ месяце/ неделе Вы потратили на соответствующее дело.
Например: Работа с клиентами — 40% Планерки и совещание — 30% Написание документов — 20% Обучающие мероприятия и саморазвитие — 1% Наставничество — 1% Планирование, разработка стратегии и тактики — 8%.
Действие 4. А теперь в секторах напишите в %% влияние того или иного дела на достижение целей, стоящих перед Вашим отделом.
Действие 5. Соотнесите полученные результаты. Какие выводы можете сделать? Что хотите изменить? С чего начнете?
Что делать, если времени на то или иное дело потрачено много, а результаты не радуют?
Возьмем, например, «Работу с клиентами». Допустим, сотрудник оценил, что он примерно 80% своего времени проводил в работе с клиентами, а его вклад в выполнение такого, например, показателя, как «количество новых клиентов», оказался минимальным и личный план невыполненным.
В чем дело? Вроде он «в полях» целыми днями и на телефоне. Где результаты? Что делать? — Спокойно разбираться.
Хорошо, если руководитель поможет сотруднику разложить его сферу «Работа с клиентами» на составляющие. Из чего она состоит? Что он подразумевает под «Работой с клиентами»? Сколько времени/встреч он провел с потенциальными клиентами? А сколько с действующими? С какой целью были встречи и каковы результаты? На каком уровне встречался и общался? Чего не хватало? Что будет делать по-другому в следующем году?
Ответы скрываются в деталях. Главное, разобраться и скорректировать действия. Тогда вклад каждого сотрудника будет заметным, работа эффективной.