С одной стороны, так хочется услышать: «Да, мне интересно. Сколько стоит?». А, с другой стороны, так страшно, если в итоге будет: «Спасибо, не надо».
Поэтому одни, чтобы не было шанса получить такой ответ, всячески уводят себя от продаж. Одни загружают себя новыми задачами и проектами, например, идут снова учиться. Другие – ищут, на кого бы переложить эти неудобные, но очень нужные продажи. Ведь если что – так это «у него нет продаж, а не у меня». ⠀ Про делегирование продаж я еще напишу, поделюсь своим мнением и опытом. Сегодня про то, что же, на самом деле, скрывается за страхом получить отказ. 🔸🔸🔸 ⠀ Конечно, у каждого свои опасения при мысли получить отказ в процессе продаж. Например, у моих клиентов чаще всего в процессе коучинга встречаются такие: ⠀ 1️⃣ «Это ударит по моему самолюбию!» 2️⃣ «Моя уверенность в себе пострадает» 3️⃣ «Я буду бояться еще больше». ⠀ Обратите внимание, что все фразы в будущем времени. Кто-то еще продавать не начал, но уже боится отказа. А кто-то начал, один-два отказа получил, и страх снова с ним встретиться заставляет избегать продаж. ⠀
ОТКУДА РОДОМ СТРАХ ОТКАЗА?
Я люблю спрашивать своих клиентов: «Сколько раз вы предложили свои услуги? Скольким людям? И сколько из них вам отказали?» Если двум предложили, и они отказали, то рано выводы делать. ⠀ Если десять раз предложили – уже лучше. Сколько раз отказали? У одних до 10 раз еще не дошло, другие сколько отказов было точно назвать не могут. А это важно. ⠀ Статистика – вещь упрямая. Цифры четко укажут, где ошибки в продажах, над чем работать. ⠀ Если 0 предложили – 0 отказали, а уже страшно, вспоминайте: откуда родом ваш страх продаж? Вглядитесь в прошлое, как та дама с биноклем в моем видео. Какие фразы в голове всплывают? Чьим голосом они произносятся? ⠀ Дальше расскажу, что мне самой помогло преодолеть страх отказа во время холодных продаж.
КАК ПРЕОДОЛЕТЬ СТРАХ ОТКАЗА?
В моем багаже опыта есть 6 месяцев продаж услуг агентства недвижимости владельцам загородных домов. Когда я набирала себе пул клиентов для продажи, то мне пришла в голову идея обзвонить тех, кто выставлял свои дома на Авито. А это самые настоящие холодные звонки. В моих банковских продажах их почти не было. ⠀ Я сама терпеть не могу, когда вдруг звонит незнакомый номер, и меня спрашивают: «Вы квартиру не продаете?», а я никаких объявлений не давала, и ничего не продаю. Поэтому строга с такими горе-риелторами, разговор с ними короток, номер сразу в бан. Поэтому, была уверена, вспоминая свою реакцию, что все, кому я позвоню, мне откажут. ⠀ К счастью, к этому времени я прочитала книгу «Искусство торговли по методу Сильва» Хозе Сильва, и в ней был пример про мальчика, который полюбил холодные продажи. Я решила попробовать применить то, чему учила его история. ⠀ Выбрала 10 объявлений на Авито, которые явно были опубликованы владельцами недвижимости и решила позвонить им, чтобы узнать подробности про их владения и предложить встречу. При этом я оставалась при своем мнении, что мне везде откажут. А я просто проверю свое убеждение. ⠀ Я сделала 10 звонков. В 8-ми из 10-ти случаев со мной поговорили не по-доброму. Но к моему великому удивлению, пару раз моего звонка и предложения встретиться как будто ждали. ⠀ Я еще несколько раз проверяла свое убеждение, и всегда 1-2 человека из 10-ти были мне рады. ⠀ Страх отказа ушел, ведь я убедилась: обязательно найдется тот, кто будет рад моему предложению. ⠀ ❓Почему всегда находился тот, кто был рад моему звонку? Ответ в видео.