Продаж личных, при общении с потенциальным покупателем.
Кажется, что много, а начинаешь задумываться, то немного, но существенные.
Схемы личных продаж услуг своих или компании-работодателя одинаковые.
Сначала продаешь себя (как грубо это не звучало бы), клиент на этом этапе принимает решение быстро: готов-не готов тебя выслушать и дальше общаться.
Потом продаешь свою сферу деятельности и компанию (если услуги чужие) или собственный бренд (если услуги свои).
Если по предыдущим пунктам клиент решил, что готов вести диалог дальше, то тогда продаешь конкретную услугу (компании или свою).
Отличия:
По п.1: их нет. Личность продавца всегда важна. Ведь клиенту приятно общаться с тем, кто с ним на одной волне, приятен, и при этом знает толк в том, о чем говорит.
По п.2: тут продаешь либо чужой бренд, либо свой. Чужой не ты создавал. Поэтому, если не продал — так какие к тебе претензии? Ведь бренд мало известен, например, или отзывы так себе… А если продал — то ты молодец, ведь ты же продвинул услугу…
А свой бренд не продал — на кого сетовать? На себя? Начинаешь вопросы себе задавать и отчетливо видишь, где не доработал: то ли с целевой аудиторией не разобрался и из пушки по воробьям палишь, то ли не воронка продаж у тебя, а сито — все мимо кассы, иль еще чего.
По п.3: здесь также: ты либо про продукт чужой жизнедеятельности рассказываешь (если в найме), либо про собственнорожденный (если собственный бизнес).
Во втором случае, поскольку ты сам смастерили свой шедевр, легко вдохновенно про него говорить. Главное, не увлечься, часто встречающаяся ошибка — много слов, а смысл не понятен.
Иногда продавцам чужих услуг, легко жонглирующим тарифами на чужие услуги, умеющим договариваться с самыми упрямыми клиентами, приходится прилагать неимоверные усилия для того, чтобы озвучить цену своих собственных услуг.
Причины: чужие услуги — это чужой товар, «Тарифы не я придумал».
А в своем бизнесе кто ценник установил или согласовал?
Как они тебе самому? Понятны? Согласен с ним? Из чего исходил, когда цену назначал? Опять вопросы самому себе.
Так что, когда продаешь чужие услуги, то вопросы себе в основном из п. 1.
А когда предлагаешь свои собственные услуги, то вопросы и из пп. 1, 2, 3 себе задаешь.
А вы какие отличия видите?