Блог коуча Ирины Михайловой

История, которая помогает перестать бояться делать «холодные» звонки и визиты.

«КАК МАЛЬЧИК ПОЛЮБИЛ НАНОСИТЬ ХОЛОДНЫЕ ВИЗИТЫ»

13-летний мальчик Шон очень хотел заработать немного карманных денег и с разрешения отца отправился ходить по окрестностям с трафаретами, краской и кистями.

Он собирался рисовать номера домов на тротуарах перед фасадами, чтобы было легче определить адрес. Шон просил с хозяев за свою услугу 1$.

Его отец Роджер, сам торговец, был только рад приобщению сына к его профессии: пусть даже Шон ничего не продаст, зато он начнет лучше понимать, чем занимается его отец.

Роджер подбросил Шона в ближайший квартал частных домов и пообещал забрать его через два часа. Через полтора часа Роджер притормозил у тротуара, где сидел Шон, уткнув подбородок в колени, с отчаянием на лице, которое несколько просветлело, когда он заметил отца, который увезет его отсюда.

Швырнув корзину с краской и кистями на пол автомобиля, он тяжело сел на заднее сиденье и вздохнул: «Боже, папа, как тебе удается справляться с этим? Это был самый худший опыт во всей моей жизни. Я не хочу пережить такое еще когда-нибудь».

Надо ли говорить, как разочарован был его отец. Он спросил: «Что случилось, Шон? Никто не купил твою услугу?»
«Не совсем так, – ответил сын. – Несколько человек заплатили мне по доллару, чтобы я написал номер на тротуаре. Меня расстроили те, кто захлопывал двери перед моим носом.» – И, качая головой, он спросил снова: «Как ты это делаешь, папа? Как ты можешь это выносить?»

«Выносить что? О чем ты говоришь, сын?» – спросил Роджер. «Ты знаешь, что я имею в виду. Люди такие злые. Они ругали меня и выгоняли из своих домов. Некоторые орали на меня. Я не подозревал, что люди бывают такими».

После обстоятельных расспросов выяснилось, что ничего такого не происходило, хотя Шону так казалось. Он просто впервые в жизни столкнулся с этим проклятием профессии торговца – отказом. За свои тринадцать лет ему не приходилось встретить столько отказов за такое короткое время. Ему казалось, что каждый отказывает ему, что означало для него, что он им не нравится. Это было слишком, он не мог справиться с этим и не хотел пережить такое еще раз.

«Ну так ты заработал что-нибудь?» – спросил его отец.
Шон сунул руку в карман и вытащил мятый доллар, потом еще несколько, так что они сложились в тонкую пачку. Глаза его отца раскрылись немного шире, и он спросил: «Сколько здесь?».
Шон пересчитал и сказал: «Шесть долларов». «Шесть долларов! – воскликнул «его отец.– Но, Шон, это просто потрясающе. Ты за полтора часа сделал шесть долларов. Полагаю, это великолепно.»

«Нет, – последовал ответ. – Я не собираюсь ехать туда больше, я ненавижу эту работу. Я готов на что угодно, лишь бы не стучать больше в эти двери.»
«К скольким людям ты обращался, Шон?» – спросил отец. «Около тысячи.»
Отец серьезно покачал головой и сказал; «Шон, ты ошибаешься. Ты не мог за такое время поговорить с тысячей людей!»
«Ну ладно, может быть, пятьдесят-шестьдесят», – сказал Шон, подумав немного.

«Знаешь, Шон, – начал отец, – если ты обратился к шестидесяти людям и заработал шесть долларов, это означает десять процентов продаж. Это очень хороший уровень. При этих словах лицо Шона стало совсем несчастным, так что его отец усмехнулся и добавил: «Все в порядке, сын. Я не собираюсь заставлять тебя. По крайней мере ты теперь знаешь, что это такое.»

«Шон, – спросил отец, – а как тебе понравится, если я наложу на тебя такое заклятие, что каждый раз, когда ты будешь стучать в дверь, человек, который откроет тебе, заплатит тебе доллар, чтобы ты нарисовал номер на тротуаре перед его домом?»
«Каждый?» – переспросил Шон. «Каждый», – ответил Роджер. «Конечно, согласен.»

Ведь он боялся не продавать, он боялся получить отказ. Если бы была гарантия, что его ждет успех в каждом доме, он не боялся бы отказа. Самый робкий «торговец обрел бы мужество тигра, если бы ему гарантировали, что каждая его продажа будет успешной.

Тринадцатилетний Шон вышел из машины, и отец наложил на него заклятие. Направив указательный палец в грудь Шона, Роджер быстро описал рукой в воздухе пятиконечную звезду, эффектно закончив точкой в центре звезды, пока Шон стоял, выпятив грудь, словно улавливая ее заклятие. «Вот так», – сказал Роджер. «Давай прямо сейчас и попробуем, – сказал Шон. - Каждый человек, к которому я обращусь, согласится?»
«Да, – сказал Роджер. Шон схватил свою корзину с красками и хотел было идти. «Подожди минутку», – крикнул отец. Шон вернулся, чтобы послушать, что еще ему скажут. «Ты знаешь, Шон,– сказал Роджер, – если подумать, что было бы не очень справедливо, если бы каждый покупал твои услуги. Ты разве никогда не слышал, что за все нужно платить?»

Он слышал и понял, что если бы все было так просто, эта простота могла бы повредить его дальнейшему росту, и что он должен испытать на себе несколько ударов, подобных тем, что испытывают люди с меньшими возможностями, чем у него.

«В общем,– сказал Роджер, – заклятие работает следующим образом. Ты заходишь к пятидесяти людям. Первые сорок пять из них скажут „нет". Следующие пять заплатят тебе. Ты способен справиться с этим?»

«Конечно, – ответил Шон, – но я постараюсь миновать их как можно быстрее.»
«Хорошо, – сказал Роджер, – настолько, насколько быстро можно постучать в пятьдесят дверей. Но, Шон, – продолжал он, – имей в виду, что я не слишком контролирую свое заклятие. Пятеро, которые заплатят, вполне могут затесаться среди тех сорока пяти. Он протянул сыну лист бумаги и карандаш и добавил: «Всякий раз, поговорив с человеком, ставь значок, чтобы ты мог вести счет, и если случайно попадется один из пяти, который примет твои услуги, обведи значок. Когда ты дойдешь до сорока пяти, если при этом двое купят «твои услуги, значит, из оставшихся пяти купят только трое.»

Сын ушел, слегка недоверчивый, но заинтересованный игрой. Отец отправился выпить чашечку кофе и вернулся через час. Шон резво шел по улице, штаны его были вымазаны краской. Заметив отца, он помахал рукой, и Роджер подъехал к нему.

«Ура! – воскликнул Шон.– Это заклинание действительно работает, я продаю как сумасшедший. Папа, давай ты оставишь меня здесь, я вернусь автобусом. Я не хочу уезжать сейчас, в банке еще осталось много краски, и мне нужно пройти еще один квартал.»

«Искусство торговли по методу Сильва», Хозе Сильва
Продажи без продаж