Блог Ирины Михайловой

Если честно, то я продавать не люблю

Если честно, то я продавать не люблю. Хотя занимаюсь этим много лет.
Сначала это были услуги банка компаниям. Потом услуги агентства недвижимости частным лицам, затем собственных услуг коуча-консультанта, теперь своих собственных книг.

Про мои продажи банковские

Сначала продажи были в банке. Я сама напросилась в продающее подразделение. До этого было много отчетов и аналитики. Потом – методология. Векселя – это была моя любимая тема. Простые, переводные, с оговорками «не ранее, не позднее» и другими.

А потом мне захотелось научиться читать балансы, разбираться в бизнесах, находить и предлагать решения вопросов с помощью банковских продуктов. Появилась возможность, и я в начале 2000-х перешла поближе к корпоративным клиентам. Я даже не думала тогда, что это называется «продажами».

Я просто училась читать Ф1 и Ф2, договариваться о встречах, вести переговоры, слышать клиентов, сопоставлять то, что они рассказывали, с тем, что видела в их отчетности. Училась задавать неудобные вопросы, отвечать на каверзные вопросы коллег в процессе подготовки сделок. А еще сохранять отношения с клиентами. Даже если сделка сорвалась или ее не одобрили (всяко бывало).

Оказывается, все эти коммуникации и были «продажами»:
  • клиентам – продуктов банка,
  • коллегам – новых клиентов,
  • кредитному комитету – условий кредитных сделок,
  • клиентам – решений по сделкам.

А потом в моей жизни случились продажи риелторских услуг.

Про мои продажи риелторские

О своих продажах в риелторском бизнесе могу говорить много. Хотя провела в них всего один год. И долго считала этот год провальным.

Были там и «холодные звонки», которых практически не было в моей банковской жизни. Я делала их, изучая насколько они эффективны и формируя собственную воронку продаж. А также удивляясь тому, что из 10 звонков 1 всегда был кстати – его как будто ждали.

Более опытные коллеги сразу сказали: «Учи матчасть». И я изучала варианты отопления, канализации, электрификации. В общем, все про загородные дома (я 6 месяцев провела в городской, 6 месяцев в загородной недвижимости).

Здесь, как и в моей банковской жизни, было много продаж. Я также общалась с интересными людьми, заключала договоры, продавала услуги компании.

Тут я уже понимала, что «продаю». Но всегда подписывалась на продажу того дома, который нравился мне: а как продавать то, при виде чего глаз не горит?

Это был год совершенно других продаж. Вроде моими клиентами были также руководители, топ-менеджеры, состоятельные люди. Но оказалось, что когда речь идет о собственных деньгах, а не деньгах компании, их психология поведения другая.

Я очень многому удивлялась поначалу. Как будто на другую планету прилетела.

В итоге набила кучу шишек, сходила во все тупики, набрала свой пул объектов, поняла, как здесь лучше работать, и эмоционально выгорела.

В следующем посте напишу про 11 уроков, которые вынесла из этих продаж.

Также в следующий раз напишу про продажи услуг коуча-консультанта и собственных книг.

⁠А пока фотография времен риелторских продаж.