С одной стороны, так хочется услышать: «Да, мне интересно. Сколько стоит?». А, с другой стороны, так страшно, если в итоге будет: «Спасибо, не надо».
Поэтому одни, чтобы не было шанса получить такой ответ, всячески уводят себя от продаж. Одни загружают себя новыми задачами и проектами, например, идут снова учиться. Другие – ищут, на кого бы переложить эти неудобные, но очень нужные продажи. Ведь если что – так это «у него нет продаж, а не у меня».
⠀
Про делегирование продаж я еще напишу, поделюсь своим мнением и опытом. Сегодня про то, что же, на самом деле, скрывается за страхом получить отказ.
🔸🔸🔸
⠀
Конечно, у каждого свои опасения при мысли получить отказ в процессе продаж. Например, у моих клиентов чаще всего в процессе коучинга встречаются такие:
⠀
1️⃣ «Это ударит по моему самолюбию!»
2️⃣ «Моя уверенность в себе пострадает»
3️⃣ «Я буду бояться еще больше».
⠀
Обратите внимание, что все фразы в будущем времени. Кто-то еще продавать не начал, но уже боится отказа. А кто-то начал, один-два отказа получил, и страх снова с ним встретиться заставляет избегать продаж.
⠀
ОТКУДА РОДОМ СТРАХ ОТКАЗА?
Я люблю спрашивать своих клиентов: «Сколько раз вы предложили свои услуги? Скольким людям? И сколько из них вам отказали?»
Если двум предложили, и они отказали, то рано выводы делать.
⠀
Если десять раз предложили – уже лучше. Сколько раз отказали? У одних до 10 раз еще не дошло, другие сколько отказов было точно назвать не могут. А это важно.
⠀
Статистика – вещь упрямая. Цифры четко укажут, где ошибки в продажах, над чем работать.
⠀
Если 0 предложили – 0 отказали, а уже страшно, вспоминайте: откуда родом ваш страх продаж? Вглядитесь в прошлое, как та дама с биноклем в моем видео. Какие фразы в голове всплывают? Чьим голосом они произносятся?
⠀
Дальше расскажу, что мне самой помогло преодолеть страх отказа во время холодных продаж.
КАК ПРЕОДОЛЕТЬ СТРАХ ОТКАЗА?
В моем багаже опыта есть 6 месяцев продаж услуг агентства недвижимости владельцам загородных домов. Когда я набирала себе пул клиентов для продажи, то мне пришла в голову идея обзвонить тех, кто выставлял свои дома на Авито. А это самые настоящие холодные звонки.
В моих банковских продажах их почти не было.
⠀
Я сама терпеть не могу, когда вдруг звонит незнакомый номер, и меня спрашивают: «Вы квартиру не продаете?», а я никаких объявлений не давала, и ничего не продаю. Поэтому строга с такими горе-риелторами, разговор с ними короток, номер сразу в бан.
Поэтому, была уверена, вспоминая свою реакцию, что все, кому я позвоню, мне откажут.
⠀
К счастью, к этому времени я прочитала книгу «Искусство торговли по методу Сильва» Хозе Сильва, и в ней был пример про мальчика, который полюбил холодные продажи. Я решила попробовать применить то, чему учила его история.
⠀
Выбрала 10 объявлений на Авито, которые явно были опубликованы владельцами недвижимости и решила позвонить им, чтобы узнать подробности про их владения и предложить встречу. При этом я оставалась при своем мнении, что мне везде откажут. А я просто проверю свое убеждение.
⠀
Я сделала 10 звонков. В 8-ми из 10-ти случаев со мной поговорили не по-доброму. Но к моему великому удивлению, пару раз моего звонка и предложения встретиться как будто ждали.
⠀
Я еще несколько раз проверяла свое убеждение, и всегда 1-2 человека из 10-ти были мне рады.
⠀
Страх отказа ушел, ведь я убедилась: обязательно найдется тот, кто будет рад моему предложению.
⠀
❓Почему всегда находился тот, кто был рад моему звонку?
Ответ в видео.