Коуч-консультант Ирина Михайлова
Написать
Отправляя вопрос, Вы соглашаетесь с политикой обработки данных

Мои продажи

Если честно, то я продавать не люблю. Хотя занимаюсь этим много лет.
Сначала это были услуги банка компаниям. Потом услуги агентства недвижимости частным лицам. Теперь свои собственные услуги коуча-консультанта.

Мои продажи банковские

Сначала продажи были в банке. Я сама напросилась в продающее подразделение. До этого было много отчетов и аналитики. Потом – методология. Векселя – это была моя любимая тема. Простые, переводные, с оговорками «не ранее, не позднее» и другими.

А потом мне захотелось научиться читать балансы, разбираться в бизнесах, находить и предлагать решения вопросов с помощью банковских продуктов. Появилась возможность, и я в начале 2000-х перешла поближе к корпоративным клиентам. Я даже не думала тогда, что это называется «продажами».

Я просто училась читать Ф1 и Ф2, договариваться о встречах, вести переговоры, слышать клиентов, сопоставлять то, что они рассказывали, с тем, что видела в их отчетности. Училась задавать неудобные вопросы, отвечать на каверзные вопросы коллег в процессе подготовки сделок. А еще сохранять отношения с клиентами. Даже если сделка сорвалась или ее не одобрили (всяко бывало).

Оказывается, все эти коммуникации и были «продажами»:
клиентам – продуктов банка,
коллегам – новых клиентов,
кредитному комитету – условий кредитных сделок,
клиентам – решений по сделкам.

А потом в моей жизни случились продажи риелторских услуг. Там продажи были совсем другими. Это отдельная история.

Мои продажи риелторские

О своих продажах в риелторском бизнесе могу говорить много. Хотя провела в них всего один год. И долго считала этот год провальным.

Были там и «холодные звонки», которых практически не было в моей банковской жизни. Я делала их, изучая насколько они эффективны и формируя собственную воронку продаж. А также удивляясь тому, что из 10 звонков 1 всегда был кстати – его как будто ждали.

Более опытные коллеги сразу сказали: «Учи матчасть». И я изучала варианты отопления, канализации, электрификации. В общем, все про загородные дома (я 6 месяцев провела в городской, 6 месяцев в загородной недвижимости).

Здесь, как и в моей банковской жизни, было много продаж (про мои продажи банковских услуг я писала позавчера). Я также общалась с интересными людьми, заключала договоры, продавала услуги компании.

Тут я уже понимала, что «продаю». Но всегда подписывалась на продажу того дома, который нравился мне: а как продавать то, при виде чего глаз не горит?

Это был год совершенно других продаж. Вроде моими клиентами были также руководители, топ-менеджеры, состоятельные люди. Но оказалось, что когда речь идет о собственных деньгах, а не деньгах компании, их психология поведения другая.

Я очень многому удивлялась поначалу. Как будто на другую планету прилетела.

В итоге набила кучу шишек, сходила во все тупики, набрала свой пул объектов, поняла, как здесь лучше работать, и эмоционально выгорела.

Ниже расскажу про 11 уроков, которые вынесла из этих продаж.

11 уроков

Благодаря 1 году в продажах услуг агентства недвижимости (b2c) после 15 лет банковских продаж (b2b) я усвоила 11 уроков:

1. Продажи кредитов и депозитов топ-менеджеру компании и продажа его недвижимости – разные истории. Там он представляет интересы компании, заботится о своей репутации, а здесь – первую скрипку играют его личные финансы, он такой, какой есть.

2. Не жди платных клиентов среди друзей и знакомых. Твои услуги нужны тем, кто сам ищет то, что можешь дать ты.

3. У инвестора и риелтора взгляды разные.

4. Без наставника путь длиннее и тернистее.

5. Не суди по себе. Если что-то не работает у тебя, это не значит, что у других это тоже не срабатывает.

6. Дашь людям внимание и уважение – получишь клиентов.

7. Работай так, чтобы родные и близкие не переживали за тебя.

8. Чем больше чего-то хочешь, тем больнее потом не получать.

9. Прошлый опыт и успехи иногда мешают, потому что затуманивают голову.

10. Риелтор продает клиентам надежду, что они за счет продажи своей собственности удовлетворят все свои «хотелки».

11. Не все зависит от риелтора. Особенно когда на дворе кризис.

И главное: Следующая моя сфера деятельности на 100% будет задействовать мои опыт и знания. В риелторстве – только на 20%.

А какие уроки получали вы в своей жизни?

Записаться на бесплатную коуч-сессию
Оставьте свои контакты. Я свяжусь с вами, и мы определимся, когда и где встретимся.
Отправляя вопрос, Вы соглашаетесь с политикой обработки персональных данных