Коуч Ирина Михайлова
Написать
Отправляя вопрос, Вы соглашаетесь с политикой обработки данных

Куда уходит время? Или смотрим на продажи с другой стороны.

Близится новый год. Компании подводят итоги продаж, строят планы.
Отложим в сторону слова декомпозиция, сегментация, KPI и другие.

Предлагаем посмотреть на продажи с другой стороны, с помощью следующего упражнения. Его может сделать начальник отдела продаж, а может и каждый менеджер отдела.

Действие 1.
Перечислите от 4 до 6 дел, из которых в основном состоит Ваш рабочий день. Например, здесь могут быть:
— планерки и совещания
— работа с клиентами
— написание документов
— обучающие мероприятия и саморазвитие
— наставничество внутри отдела
— планирование, разработка стратегии и тактики

Действие 2.
Нарисуйте круг и разделите его на количество секторов, соответствующее количеству основных дел. Подпишите каждый сектор.
Действие 3.
Напишите в каждом секторе, сколько, по-Вашему мнению, %% времени от общего количества рабочего времени в этом году/ месяце/ неделе Вы потратили на соответствующее дело.

Например:
Работа с клиентами — 40%
Планерки и совещание — 30%
Написание документов — 20%
Обучающие мероприятия и саморазвитие — 1%
Наставничество — 1%
Планирование, разработка стратегии и тактики — 8%.

Действие 4.
А теперь в секторах напишите в %% влияние того или иного дела на достижение целей, стоящих перед Вашим отделом.

Действие 5.
Соотнесите полученные результаты. Какие выводы можете сделать?
Что хотите изменить? С чего начнете?
Что делать, если времени на то или иное дело потрачено много, а результаты не радуют?

Возьмем, например, «Работу с клиентами». Допустим, сотрудник оценил, что он примерно 80% своего времени проводил в работе с клиентами, а его вклад в выполнение такого, например, показателя, как «количество новых клиентов», оказался минимальным и личный план невыполненным.

В чем дело? Вроде он «в полях» целыми днями и на телефоне. Где результаты? Что делать? — Спокойно разбираться.

Хорошо, если руководитель поможет сотруднику разложить его сферу «Работа с клиентами» на составляющие. Из чего она состоит? Что он подразумевает под «Работой с клиентами»?
Сколько времени/встреч он провел с потенциальными клиентами?
А сколько с действующими?
С какой целью были встречи и каковы результаты?
На каком уровне встречался и общался?
Чего не хватало?
Что будет делать по-другому в следующем году?

Ответы скрываются в деталях. Главное, разобраться и скорректировать действия. Тогда вклад каждого сотрудника будет заметным, работа эффективной.