Коуч-консультант Ирина Михайлова
Написать
Отправляя вопрос, Вы соглашаетесь с политикой обработки данных

Продажи, приправленные личностью продавца.

Я не верю в универсальные способы продажи и продвижения услуг. Потому что каждый способ приправлен личностью того, кто продает. А все люди уникальны, со своим набором личных качеств.

Когда мы продаем услуги и продукты, то проходим 3 главных этапа:

Этап 1: про интерес к личности продавца.

Представьте: деловой форум. Девушка в костюме во время перерыва, взяв чашечку кофе и эклер, устремляется к свободному столику. Тут к ней направляется мужчина, хороший костюм, приятный парфюм, продолжите сами... В общем, она была бы рада знакомству с ним. «Добрый день! У меня к вам вопрос», – говорит он и улыбается.

А теперь представьте, что к ней направляется не самой опрятной наружности и не очень понятного пола экспонат... Он ей тоже: «Добрый день! У меня к вам вопрос». Будет она вся во внимании? Захочет остановиться и выслушать то, что он хочет ей сказать?

Я, конечно, утрирую. Просто этим сравнением хочу показать, насколько важна личность самого продавца, что важно готовиться к встречам с потенциальными клиентами. Вначале срабатывает имидж – образ, который за несколько секунд складывается в голове того, к кому обращаются. Интересен этот образ – «ушки на макушке» будут у него. Нет – придется усилия приложить, чтобы привлечь внимание потенциального покупателя.

Таким образом, этап 1 продаж приправлен личностью самого продавца, ведь он про привлечение внимания к себе.

Этап 2: про интерес к сфере деятельности и/или бренду.

Представьте, тот самый очаровательный мужчина (продавец услуги) привлек внимание девушки (потенциального покупателя услуги) и своим образом и улыбкой, с которой он произнес: «Добрый день! У меня к вам вопрос». Она вся во внимании. «Слушаю вас», – говорит.

И он продолжает:
– Как Вам последнее выступление про тенденции на рынке труда?
– Интересное, много чего себе на заметку взяла.
– И мне понравилось. А как Вы думаете, владение коучинговыми технологиями, о которых говорил выступающий, помогают руководителям быть эффективными руководителями?
– Возможно. Я руковожу одним из подразделений в компании. Как-то беседовала с коучем. Полезно было. А Вы что об этом думаете?
– Думаю, что руководителям, особенно сегодня, когда в компаниях растет число представителей новых поколений, очень важно уметь слушать и слышать членов своих команд, прислушиваться, давать им обратную связь. А это все про коуч-технологии.
– Вы применяете их в своей работе?
– Я коуч-консультант, помогаю руководителям налаживать эффективные коммуникации с подчиненными.
– Эффективные коммуникации? А что Вы под ними подразумеваете?
– Это взаимодействие, которое мотивирует, вдохновляет и вовлекает.
– Да, для руководителей это очень важный навык. Понимать бы, чего именно хотят наши подчиненные.
– Хотите узнать, что нас ждет через 10-15 лет? Какие вопросы будут волновать сотрудников компаний, их руководителей, про коучинг будущего?

Прерву этот диалог, потому что коуч (а это был он, как вы уже, наверно, догадались) перешел к 3-му этапу продаж.

А это был 2-й этап продаж, продажа свой сферы деятельности и/или бренда. И он тоже приправлен личностью самого продавца, его интересами и знаниями.

Этап 3: про конкретную услугу.

– Хотите узнать, что нас ждет через 10-15 лет? Какие вопросы будут волновать сотрудников компаний, их работодателей, про коучинг будущего?, – спросил выдуманный мной персонаж из выдуманной истории.
– Конечно, хочу, – заинтересовалась девушка.
– Приходите на конференцию Ассоциации русскоязычных коучей «Коучинг 2030» 24 мая.
– Где и когда?
– В центре Москвы, Новый Арбат, 21 стр 1, это пятница, первая половина дня, как раз чтобы руководители могли с работы на несколько часов отлучиться на деловую конференцию.
– Платное?
– Это открытое бесплатное мероприятие.
– Как зарегистрироваться?
– Я могу прислать Вам ссылку для регистрации. Куда лучше?
– Вот моя визитка.
– Спасибо! Это моя.
– Могу ссылку прислать прямо сейчас.
– Буду рада!
– Договорились!

Вот такой этап 3. На этом этапе происходит продажа конкретной услуги. Со стороны может показаться, что просто диалог, случайно переросший в предложение. На самом деле, продажа без продаж, приправленная личностью продавца, в данном случае, коуча, который хорошо знает и свою тему, и места обитания потенциальных клиентов, и темы, которые их волнуют, и все детали предложения, которое делает.

Этап 4: про продажу встречи.

«Продать встречу». О чем это?
Это фраза из корпоративных продаж.

В длинных корпоративных продажах сложных продуктов (например, банковских, страховых услуг) после 3-го этапа чаще всего идет 4-й, на котором «продают» следующую встречу. Для чего? – Чтобы обсудить детальнее тему или продукт, который вызвал интерес у потенциального клиента на 3-м этапе продаж, чтобы переговоры на более высокий уровень перевести, руководителей друг с другом познакомить.

В корпоративных продажах цель продавца услуги – выйти на интересного компании клиента и «продать» ему новую встречу, лучше в своем офисе или на территории компании.

На своей территории – хорошо, потому что все специалисты под рукой, все материалы рядом – не всегда можно предугадать в какую степь разговор зайдет. Если что – раз, и материал нужный будет под рукой.

Если встреча на территории потенциального клиента – тоже хорошо: гостями можно побыть, да и на место дислокации клиента взглянуть никогда лишним не бывает.

Удастся «продать встречу» – вероятность привлечь нового клиента и «продать услугу» растет.
Связаться
Напишите мне, и я отвечу в течение 24 часов
Отправляя вопрос, Вы соглашаетесь с политикой обработки персональных данных