Блог коуча Ирины Михайловой

Особенности продаж в сфере бизнес-бизнес (B2B).

Менеджер по продажам на протяжении нескольких месяцев кружил вокруг одной компании. Он уже не раз встречался с руководителем одного из ее подразделений, в красках описывая выгоды и преимущества работы с его компанией.

И вот, наконец, лед тронулся. Что-то не так пошло у этой компании с ее нынешним подрядчиком. А тут тот самый менеджер, давно и настойчиво предлагающий попробовать услуги его компании. Почему бы и нет? Да и повод появился.

На каком этапе деловых коммуникаций стоит менеджер? – Он сам – на третьем. Внимание к себе продал, к компании, и к услуге своей компании – тоже. Теперь начинается самое интересное – командная работа.

Тут у менеджера по продажам опять этапы коммуникаций с первого по третий: важно заинтересовать в этом потенциальном клиенте и свое руководство, если оно пока недостаточной информацией о нем располагает, чтобы заручиться его поддержкой. Ведь предстоят переговоры на его уровне.

Нужно «продать» интерес к этому клиенту коллегам из других подразделений, чтобы у них появилось желание помогать в продвижении сделки, а не «вставлять палки в колеса».

И каждый раз менеджеру нужно пройти три этапа коммуникаций: вначале продать интерес к себе и своим словам, потом к компании-потенциальному клиенту, и уже потом показать выгоды, которые сулит сделка.

Когда компания продает услуги компании, то тут командная работа. В этих продажах коммуникаций намного больше. Тут продажи и переговоры в ассортименте: один на один, команда с командой, внутренние коммуникации.

Командные продажи сродни турнирам Гран-при Формулы 1, в которых победа зависит и от мастерства пилота, и от слаженной работы команды, и от технического оснащения болида.
Продажи без продаж